Vous voulez avoir un impact fort auprès de votre entourage professionnel et personnel, élargir votre clientèle, construire un réseau solide, décrocher un nouveau job plus facilement ou plus d’engagement de la part de vos collègues ou de vos collaborateurs ? Dans cet article, je vous présente 3 principes fondamentaux pour booster votre influence.

Le succès et le bonheur sont fortement liés à notre capacité à construire des relations.

Vous intégrez une nouvelle équipe ou participez à un projet, vous vous présentez pour un nouveau job ou intégrez un nouveau groupe d’amis ? Vous appelez votre fournisseur ou votre client et vous vous apercevez que votre contact n’est plus responsable du même projet ou alors a changé de compagnie. Et vous voilà avec un nouvel interlocuteur, avec lequel vous devez construire rapidement une relation de confiance.

Que cela soit dans votre environnement professionnel ou privé, la capacité d’établir rapidement des relations de qualité est essentielle.  Alors quelle est la recette pour établir instantanément une relation de confiance ? Dale Carnegie, célèbre formateur et auteur, a été un des premiers à y répondre. Je vais dans cet article partager ses 3 principes fondateurs, extrêmement simples et très puissants lorsque  l’on arrive à les transformer en principe de vie.

Dans un documentaire de HBO, Warren Buffet, célèbre milliardaire à la tête d’une fortune  de plus de 80mia, attribue à ces principes la transformation de sa vie. A 15 ans, il a expérimenté les techniques de Dale Carnegie 1 à 1, et bien qu’il n’ait pas perdu sa maladresse sociale du jour au lendemain, tous les principes ont fonctionné pour lui. Quelques années plus tard, au début de sa carrière, il a suivi un cours Dale Carnegie qui l’a formé pour surmonter sa peur de parler en public et devenir un meilleur communicateur, depuis, comme il aime le dire, il ne « cesse de parler ». À ce jour, le diplôme Dale Carnegie est le seul diplôme que Buffet a suspendu dans son bureau.

Vous voulez avoir plus de succès, améliorer votre leadership et tout ça en appliquant des techniques simples ? Alors je vous encourage à commencer par suivre ces 3 principes-clés de Dale Carnegie :

1. Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas !

Vous voulez plus de clients, plus d’amis, plus de charisme, des personnes qui vous respectent et qui vous écoutent ? alors suivez ce premier principe ! C’est le seul des principes de Dale Carnegie qui mentionne les comportements à bannir. Ils sont tellement répandus qu’en les supprimant de votre vie vous vous différencierez d’une bonne partie de la population ou de vos concurrents.

Se focaliser sur l’erreur, nous fait perdre tout le reste de vue

Cela vous est certainement arrivé de vous focaliser sur l’erreur de grammaire ou de vocabulaire et d’oublier complètement le contenu même de la présentation, du texte ou de l’e-mail que vous venez de recevoir. À force d’être habitués durant notre formation à ne pas faire d’erreur et à les repérer rapidement, nous avons perdu notre capacité à reconnaitre tout le reste, tout ce qui fonctionne. En plus, nous associons également ces erreurs à un niveau intellectuel bas. Difficile dans cette situation de construire des relations fortes et d’y mettre de l’énergie, si à l’intérieur de nous-mêmes nous déprécions notre interlocuteur. Ne critiquez pas ne condamnez pas : Vous voulez établir une relation durable, alors ne mettons pas d’entrée nos interlocuteurs dans l’embarras et sur la défensive en parce que nous avons oublié de prendre du recul . Instaurer un climat de confiance passe par la reconnaissance de la valeur de notre interlocuteur.

Et puis en général, rappelons-nous bien nos critiques, elles nous ramènent à chaque fois à nos propres faiblesses ou erreurs passées. À chaque fois que l’on pointe le doigt vers quelqu’un n’y a-t-il pas trois doigts repliés qui pointent dans notre direction ? Souvent lorsque je critique, je communique un défaut qui ne m’est pas totalement inconnu :-).

Critiquer, l’art et la manière

Si avoir un esprit critique est important de nos jours et nous permet de nous distinguer. Ce principe nous ramène plus à la manière dont nous transmettons la critique qu’à la critique elle-même. Dans les situations où la critique est indispensable pour faire progresser, réfléchissons à la manière de la transmettre afin qu’elle ne mette pas notre interlocuteur dans une situation inconfortable et sur la défensive.

Se plaindre, c’est déjà se mettre dans le rôle de la victime

Vous voulez être confiant et vous sentir à l’aise, même dans des situations difficiles. Vous voulez que vos clients et vos collègues vous suivent avec respect et confiance. Alors, ne vous plaignez pas sur la prestation de votre concurrent, sur la réaction de telle ou telle personne. Vous vous mettez sans le savoir dans le rôle de la victime. Nous aimons suivre les personnes qui agissent et pas celles qui subissent.

En plus au niveau physiologique notre corps suit nos pensées. Imaginez-vous en train de vous plaindre, qu’est-ce qui se passe au niveau des pensées et au niveau physiologique ? Probablement étaient-ce des pensées de tristesse, de colère ou de dégoûts. Maintenant, essayez de localiser les ressentis au niveau du corps. Pas très motivant n’est-ce pas ? Grâce aux neurosciences, on sait qu’il y a un lien fort entre pensées et ressentis physiologiques. Si vous voulez avancer, évitez les pensées qui vous font stagner.

Favorisez l’engagement des autres

Vous voulez que votre interlocuteur s’engage pour vous et vous offre de nouvelles opportunités plutôt qu’il ne vous distille des conseils dont vous n’avez pas besoin. Alors, ne le prenez pas pour un conseiller familial, pour la poubelle de tout ce qui ne fonctionne pas pour vous ou chez les autres. En face d’une personne qui se plaint, soit on n’écoute pas soit on a tendance à la réconforter. Alors c’est aussi OK dans certaines situations. Lorsque la personne que vous avez en face de vous, vous réconforte, finalement sans le vouloir elle renforce ce rôle de victime. Si vous voulez construire des relations de confiance et durables et que l’on vous perçoive comme quelqu’un qui agit, évitez de vous plaindre.

Vous voulez passer à côté de la vue d’ensemble que l’on vous prenne pour une victime et vous mettre dans un état qui vous protège du changement, alors passer outre. Pour tous les autres qui veulent obtenir plus, avoir un vrai impact au niveau des gens, agir au lieu de subir : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas ! Dès aujourd’hui. Ce principe au contraire des autres nous met au défi de perdre une habitude bien ancrée dans la société. Si vous avez besoin de quelques trucs, n’hésitez pas à consulter cet article ou cette vidéo.

Dans un exemple, de son livre « How to win a friend » Dale Carnegie nous raconte, le travail parfois ingrat d’une personne responsable de la sécurité au travail. Il n’avait que peu de résultats en réprimandant les personnes qui ne se tiennent pas aux prescriptions. Un jour il a décidé d’essayer une approche différente. Aux travailleurs qui ne portaient pas leur casque de sécurité, il a demandé si les casques étaient inconfortables ou s’ils n’étaient pas bien ajustés. Puis il a rappelé que le casque était conçu pour les protéger contre les blessures. Il en a résulté une conformité accrue au règlement, sans mettre les gens sur la défensive dans une émotion qui les mettrait plutôt dans un esprit de défi.

2. Complimentez honnêtement et sincèrement

“ Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié. ” William James.

Vous voulez être un leader inspirant, faire bouger les choses augmenter les performances en restant bienveillant avec votre entourage, être reconnaissant avec les personnes qui vous encouragent et les encourager à continuer de travailler avec ou pour vous ? Apprenez à faire des compliments honnêtes et sincères. Pour certains d’entre nous, le mot « compliment » ne respire pas tout le temps l’authenticité. Difficile parfois de ne pas penser à l’intention qui pourrait se cacher derrière un compliment mielleux.

Gratitude et reconnaissance

La précision « sincère et honnête » est importante, elle crédibilisera votre message et le rendra authentique. J’aime bien reprendre la version originale « Give honest sincere appreciation » ou le mot “appréciation” signifie aussi estime, gratitude et reconnaissance.

Ce principe est si puissant, qu’il nous accompagne tous les jours dans le monde digital. Il est le garant d’interactions renforcées et l’indicateur du succès de la présence digitale. Le double click d’Instagram, le pouce levé de YouTube ou de Facebook, partager un poste, donner un commentaire positif : tout autant de possibilités offertes pour renforcer les liens et vivre ce principe dans un monde digitalisé. Alors, ne soyez pas avare de pouces levés ou de commentaires. C’est un autre moyen de créer du lien avec vos amis et vos collègues.

Vous voulez que les gens vous apprécient, qu’ils s’engagent et qu’ils aient de la reconnaissance alors faites le premier pas. Un compliment sincère et honnête, c’est comme un feedback positif. Il nous encourage à reconnaitre les qualités et les forces des personnes avec qui vous travaillez ou voulez travailler. Exprimer un compliment c’est aussi une volonté affichée de créer du lien. Rappelez-vous la dernière fois que l’on vous a félicité sincèrement : difficile de ne pas faire l’effort d’écouter et d’aider la personne qui vient de vous donner un compliment sincère, n’est-ce pas ?

Accompagnez le compliment de faits, ça change tout

Lorsque vous remerciez un ami ou un collègue sur « l’attitude très inspirante et le super travail qu’il a fait » non seulement vous valorisez un point fort que la personne avait peut-être perdu de vue, mais vous reconnaissez son impact positif sur son environnement. Le besoin de reconnaissance sociale nous concerne tous. Il est aussi important que les besoins physiologiques. Ne sommes-nous pas sur cette terre pour avoir un impact positif ?

Alors comment complimenter sincèrement ? En l’accompagnement de faits. Un « Tu es génial » ne suffit pas. « Tu es inspirant, la manière dont tu nous as raconté ce que nous tous pouvions atteindre en participant à ce projet nous a rempli les yeux d’étoiles », ou alors simplement « Tu es très concentré et attentif au moindre détail, grâce à ta planification nous avons pu travailler beaucoup plus sereinement et efficacement ».

Vous voulez vous sentir plus à l’aise lorsqu’une personne vous remercie ? Accepter un remerciement ou compliment n’est pas toujours facile. Je ne sais pas pour vous, mais j’ai longtemps répondu « que c’est normal ». Aujourd’hui je dis tout simplement « merci ». Merci à mon interlocuteur d’avoir fait l’effort que d’autre ne font pas de reconnaitre mes forces ou mon travail. Savoir complimenter honnêtement m’a permis de mieux reconnaitre et recevoir à mon tour les compliments sincères.

Alors, dites-moi, quelles sont les forces du serveur qui vous sert votre café journalier ? De votre chef ,  de votre collègue ou de votre collaborateur ? … enfin non ne me le dites pas, dites-le-leur directement :-).

3. Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez et motivez.

Vous voulez augmenter les performances de votre équipe, augmenter votre chiffre d’affaires et travailler avec des nouveaux clients ou alors changer de job pour une entreprise réputée, réfléchissez à quels besoins répond votre offre.

« S’il y a un seul secret du succès, c’est la capacité d’avoir le point de vue de l’autre personne et de voir les choses sous son angle aussi bien que sous le sien. » Henry Ford

Qui n’a pas entendu enfant « mange ta soupe si tu veux devenir grand « . Connaitre ce que votre interlocuteur désire, c’est regarder votre proposition sous la perspective des besoins de votre interlocuteur. C’est le principe de la construction des solutions gagnantes-gagnantes.

Une proposition de collaboration, un produit à vendre à un client, une amélioration de travail pour votre équipe ? Pour susciter un vif intérêt de la part de notre interlocuteur, réfléchissons d’abord au bénéfice que pourrait avoir notre vis-à-vis. Qu’est-ce que la personne aime ou n’aime pas faire ? Quelles valeurs l’animent ? Quels sont ses challenges, ses attentes, ses peurs, ses désirs?. « Ça te dirait de manger ton plat favori et de passer un bon moment ensemble, rejoins-nous demain pour faire une randonnée, on fera une halte dans ce restaurant où ils font ton plat favori ».

Quels sont les besoins de mon interlocuteur ?

Vous voulez vendre plus de prestations, encourager des collaborateurs à participer à votre projet ? Alors, parlez des bénéfices puis des avantages.  Pensez valeur ou création de valeurs pour votre interlocuteur. « Tu veux plus de visibilité et augmenter ton leadership, rejoins-moi dans ce projet unique ». Ou alors, « Soutenez l’économie locale et restez en bonne santé en mangeant mes produits 100 % bio ». Observez le marketing des grandes marques. Il nous rappelle l’importance de réfléchir aussi aux valeurs que peuvent transporter nos propositions et nos produits.

J’aime bien ce principe, car il place votre interlocuteur au centre. Il nous oblige à réfléchir en termes de besoin pour nos clients, nos collègues, nos amis. Un petit truc encore, pour faire un bon compliment comme pour convaincre, n’oubliez pas d’insuffler de l’énergie et de l’enthousiasme. Accompagnez vos mots de la bonne attitude. Bon vous le verrez rapidement, si vous n’arrivez pas à mettre d’enthousiasme, c’est probablement que vous devez retravailler votre proposition ou alors vous habituez à mettre plus d’énergie dans vos messages.

En résumé

Plus de succès et un réseau solide c’est la promesse que nous donnent ces 3 principes clés de Dale Carnegie, simples à retenir et qui sont comme une fondation pour établir des relations de qualité.

1. « Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas ! » comme le dit Dale Carnegie dans son livre « si vous voulez récoltez du miel ne secouez pas la ruche ». Si vous voulez créer des relations de qualité adoptez une attitude ouverte sans jugement et orientée solutions.
2. « Complimentez honnêtement et sincèrement ». Reconnaitre votre interlocuteur au travers d’une de ses réalisations, ses valeurs ou ses forces est un moyen puissant pour vous connecter.
3. Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez et motivez. Pour influencer et convaincre : faites des propositions qui correspondent aux motivations de vos interlocuteurs et répondent à leur besoin.

Vous avez décidé de vous y mettre, alors allez-y un principe après l’autre. Installer de nouvelles habitudes demande de la structure et de la discipline. Je vous ai mis en lien dans la description les références et le lien d’une vidéo qui explique comment ancrer de nouvelles habitudes. Vous êtes convaincu, mais vous avez besoin d’expérimenter en groupe, Dale Carnegie ce sont avant tout des séminaires, qui proposent comme le dit aussi Warren Buffet, une expérience de transformation rapide sur toutes les compétences de bases nécessaires au monde professionnel (www.dalecarnegie.com).

Vous avez aimé ? N’oubliez pas de le signaler :-), si vous avez des exemples n’hésitez pas à partager dans les commentaires !

Références

• [1] Comment créer de nouvelles habitudes en 9 étapes
• [2] liens affiliés des livres Dale Carnegie sur Amazon.fr:
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